1999年，马尼拉政府签了两家合资企业，为市民提供饮用水。两家公司分管两个区域，一个区域的硬件设施特别完善，人们收入都不错；而另一家公司则分到了贫民窟，这里的设施一片空白，连水管都没有。当时所有人都认为第二家公司很快就会破产，连他们自己也是这样认为的。

 

于是第二家公司不得不开始去想解决的方案。首先，因为人们没有在互联网上按月付费的习惯，他们雇佣了当地的妇女每周挨家挨户上门收款；第二，因为将每户人家连接到水表上的成本非常昂贵，为了降低这个成本，他们让每6户人家共享一个水表……他们想出了很多类似的创新举动。

 

结果七年之后，第二家公司反而获得了更大的成功，他们新增用户2500万，而且经营状况很好，而第一家公司基本没有任何扩张。

 

Armin Bauer在美商会举办的CSR论坛上分享了这个让人印象深刻的包容性商业（Inclusive Business）的案例。Armin Bauer是亚洲开发银行（以下简称“亚开行”）可持续发展和气候变化部门社会发展、治理和性别分部的前首席经济学家，这些年来他带领亚开行的同事们，始终致力于全亚洲包容性商业的研究、推广以及投资支持。这还是一个全新的概念，Bauer介绍说，目前99%的商业都不是包容性商业。

 

包容性商业的概念首先在2008年“联合国发展计划”的“为所有人创造价值（Creating Values for All）”中出现。亚开行把包容性商业定义为一种具有商业利益且有号召力的企业，它的核心商业模式在一定规模上为低收入人群难题提供系统创新性解决方案。贫困与低收入人群指的是收入处于金字塔底部（BoP）的人群，这部分通常占整个人群的40%~60%。

 

联合国开发署旗下的国际联盟"The Business call to Action"认定，包容性商业将低收入人群（日均收入在8美元以下）充分融入商业模型，在企业价值链中，低收入人群或在需求端成为顾客或者消费者，或在供给端成为生产者、企业主，或是雇员。

 

资料来源：亚洲开发银行

 

包容性商业被认为既能获取较高的利润，又能获得较大的社会影响，因此深得亚开行投资部门的重视。目前亚开行要求私人投资领域中10%~15%的资金要用于包容性商业的投资。而在亚开行的研究中发现，尽管包容性商业这个概念在中国还很新，但这样的企业已经存在了，并且非常契合中国政府的扶贫工作。2016年7月，亚开行在中国发起了一项关于中国包容性商业及中国对外投资市场范围的调研，并且于2016年12月在上海聚集了包括政府、企业、NGO等多家利益相关方，举办了专门针对中国包容性商业话题的工作坊。

 

《商业生态》杂志的记者就包容性商业的相关话题，专访了Armin Bauer。

 

 

了解穷人的真正需求

 

《商业生态》：既然金字塔底端人群占据了如此大的比例，为什么传统的商业对此关注甚少？

Armin Bauer：有的企业也许已经在做包容性商业的事情了，可是他们并不知道。另外，很多企业对低收入人群的市场并没有兴趣。如果传统模式的生意很好，为什么要去尝试新的事物？所以，如果要吸引他们到这个新市场的话，还是要向他们展示这个市场的潜力。

 

《商业生态》：在您看来，包容性商业能够成功的关键因素有哪些？

Bauer：我认为包容性商业应该是很典型的创新型公司。经常不是产品上的创新，而是方法上的创新。他们提供的产品倒不是说要便宜的产品。因为通常人们会这样想，穷人购买力不强，所以要给他们提供便宜的产品，然后就把质量搞坏。不是这样的。穷人更需要质量好的产品，因为他们无法承受质量差的产品。他们需要的是高质量的产品，但是要简单的。比如手机，不需要那些复杂的功能，只要基本的电话功能，一个手机可能只要20美元到30美元。

简单地说，成功的包容性商业是赚钱的，而他们能够赚钱的基础在于了解穷人的需求。所以创新很重要。

 

《商业生态》：包容性商业中的创新，与传统有哪些不同？

Bauer：这个跟传统的研发-生产模式不太一样，创新分为很多形式，不仅仅是技术上、研发上的创新。以马尼拉供水公司为例，他们需要想出一个新的办法让穷人愿意付费，因为人们还没有网上付费的习惯，所以他们会雇佣当地的妇女去上门收钱。所以这个并不是闷在实验室里搞研发，而是去了解穷人真正的需求，是通过实践的一种学习。

我再给你举个例子。在菲律宾还有一家企业，他们从农户手中购买椰子，其供应链上已经有2万个农户。种植椰子的农民都是很贫穷的。这家公司的CEO发现，农户们最大的担心，是气候变化的风险，他们怕因自然灾害而导致减产。这个CEO想给农户们买保险，但是市场上并没有这类保险。于是他开创了第二家公司，专卖针对农户的保险。虽然他并没有保险行业的经验，但是他有信心经营好这第二家公司。他就是一个典型的包容性商业的企业家，因为他想的是如何解决穷人的问题。现在，很多农产品公司都会购买他们的保险产品。

 

卖什么产品很重要

 

《商业生态》：包容性商业与社会企业的区别是什么？

Bauer：规模是其中很大一个区别。社会企业通常规模较小，他们能够影响的人也比较少，几百或几千人。当然有些社会企业规模非常大，比如孟加拉的BRAC。包容性商业的规模通常很大，他们为很多人提供产品，或者雇佣很多人，或者让很多人成为供应商。这是一个区别。另外，很多社会企业不希望盈利，或者说不希望有高的利润。他们的目标不是利润最大化，影响力才是其追求的首要目标。包容性商业则不然。

 

《商业生态》：那是否意味着跨国公司有更多的资源可以去发展包容性商业？

Bauer：倒不是这样的，实际上目前95%以上的包容性商业都是本国的中型企业，而不是跨国公司。关于这一点，要非常小心。因为包容性商业是为穷人提供一种解决方案，这通常并非跨国公司所为。他们做什么呢？他们去开发一款产品，然后把这款产品推广到穷人的市场上。他们会创新，但并不是真正地在思考穷人到底需要什么。这是两种不同的思维模式。

我给你举个例子。联合利华开发了一款小袋装的洗发水，卖给穷人。他们认为穷人没有很多钱去买大瓶的洗发水。但是当你看价格时会发现，小袋的洗发水核算下来要比大瓶的更贵。所以这是为穷人提供的解决方案吗？实际并不是。另外一点，也许洗发水根本不是穷人所必需的产品。再举个例子，可乐公司——不管是可口可乐还是百事可乐——在村子里卖可乐。人们会去买，因为孩子们喜欢喝。但这真的是他们需要的吗？喝可乐会让他们身体更加不健康。

再比如松下电器，他们生产太阳能电池板，然后拿到乡村去卖。但是因为他们的质量比较高，相应成本较高，所以价格也比其他的要贵。而他们到这些地方去销售太阳能电池板很大的原因也许是因为能够拿到当地的补贴。我认为这个也不是包容性商业。但并不是说他们没办法成为包容性商业。假如松下改一下他们的产品标准，设计出更符合穷人需要的产品，也许就可以成为一个包容性商业了。

 

《商业生态》：那么达能在孟加拉国贫民窟卖小瓶酸奶是不是包容性商业？

Bauer：这是个很有意思的例子，我们也在做关于达能中国的案例研究。达能在孟加拉国做的是包容性商业。他们在贫民窟里的学校以及一些站点雇佣当地的人去销售酸奶，他们卖的东西是穷人需要的，不像可乐。

所以你不要只看人们买什么，因为人们有时候买的东西并不是他们真正所需。当然你也可以说，酸奶里含有糖，小朋友吃了会蛀牙。这是个可以争论的地方。

 

雇佣农户并且给他们高于市场价的收入

 

《商业生态》：农业综合企业（agribusiness）在包容性商业中占据了很大的比例，这一类企业有哪些特质？

Bauer：通常这些企业所在的地区都是贫穷地区，人们收入不高，所以凡是能够给他们带来收入的商业，都还是比较受欢迎的。当然有些公司会雇佣大量的低收入人群，但是“雇佣”与“雇佣并且给他们高于市场价的收入”是有区别的。你应该有一个更好的商业模式，能够给穷人们更高的收入。但是很少的公司能够做到这一点。如果给穷人低于市场价的收入，这肯定不是包容性商业。

这里面有个比较常用的方法，比如剔除中间人。因为如果你从中间人手中购买产品，他们就要赚取一些利润。公司如果剔除了中间人，把他们赚取的利润，通常在20%~40%左右，和农民共享。这是比较典型的做法。

还有一个典型的办法，就是通过培训农民，让他们学会更高的技能，从而提高产品的质量。我们接触的一个上海企业就很有意思，他让周边的农户去种一些高价值的产品，比如草莓等，然后再用比市场价高的价格来回购。他们有可能成为一个包容性商业。而我们争论的焦点是，他惠及的是上海周边的人，这里的人并不是特别贫穷。如果他愿意带着技术走到更偏远的地方，去惠及更穷的人，就是一个真正的包容性商业了。

 

包容性商业在中国

 

《商业生态》：包容性商业在中国的发展机遇和挑战如何？

Bauer：我认为潜力非常大。首先，你们有企业家精神，在中国有很多有着创新思维的企业家们，愿意去尝试新的事物。传统市场上在针对穷人们的解决方案上，还有很大的空白等待去填补，这需要私营部门的介入。而中国市场同样也面临很多挑战。首先是对于概念的误解，人们很容易将之与企业社会责任混淆在一起，或者与传统的扶贫工作混淆，认为给穷人钱就可以了。而这其实是不够的。而另一个挑战在于，人们对此的期待值又过高了，政府不应该认为包容性商业可以解决所有的问题，不是这样的，现在也只有极少数的企业从事着包容性商业。

 

《商业生态》：我看到亚开行对中国企业的调研，其中也提到了阿里巴巴的农村电商。您认为阿里巴巴是包容性商业吗？

Bauer：我认为阿里巴巴目前并不属于包容性商业。它的模式是人们可以在网上向任何人买东西，但这个并不是特别针对穷人的、为了解决穷人问题的模式。而穷人们需要的是高质量的产品，我现在还看不到它将方向主要放在了控制产品的质量上。如果它能做到这一点，也许可以成为包容性商业。

 

（采访：孙杨、Cubby Parker）